Por qué necesitas incorporar el inbound marketing a tu estrategia de negocio
Cada vez más estrategias de las empresas para obtener más presencia y ventas en internet se basan en el inbound marketing, aunque quizás todavía no te hayas dado cuenta.
Son acciones y técnicas a las que estamos cada vez más acostumbrados como usuarios y que aunque de primeras puede ser que no las tengamos identificadas habitualmente hemos tratado con ellas.
Pero es para las empresas y negocios para los que este post está enfocado, vamos a identificar qué es el inbound marketing, cómo podemos llevarlo a cabo y ponerlo en práctica integrándolo en nuestras estrategias.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es una forma de atraer y conseguir una relación directa con posibles clientes mediante la creación de contenido que sirva como «gancho».
Esa relación directa de comunicación con los posibles clientes es además permitida y de confianza gracias a la obtención por parte del usuario de un tipo de contenido que le aporte valor y que el usuario quiere y desea obtener en todo momento.
Así pues, es el propio usuario el primer interesado en obtener el contenido que tu marca puede ofrecerle, identificándose con la propia marca y estableciendo con esta una cierta simpatía o conexión emocional que en último término le pueda llevar a convertirse en un prescriptor.
Por otro lado, teniendo en cuenta todo esto que te hemos contado es bastante evidente la razón por la que este tipo de estrategia también se le conoce como el marketing de atracción.
En resumen podemos afirmar entonces que este tipo de estrategia se basa en atraer usuarios de forma no intrusiva mediante la creación de contenido que les sea relevante, útil y solicitado por ellos mismos para así convertirlos en clientes e introducirlos dentro de un proceso de compra que hayamos diseñado para nuestros productos.
Ya hemos visto que es clave ofrecer contenido para generar atracción pero hay dos aspectos clave que debemos definir muy bien:
- Buyer Persona
- Embudo de ventas o proceso de compra
El desarrollo de ambos conceptos es importante para orientar y obtener una estrategia de éxito.
Define un Buyer Persona
¿Cuál es el tipo de cliente al que quieres dirigirte?
Definir bien el tipo de perfil de persona que puede comprar tu producto puede ayudarte a la hora de acertar mejor con el tipo de contenido a crear que más puede les puede interesar.
Por tanto:
Conociendo mejor a tu cliente sabrás mejor sus necesidades e intereses.
Un ejemplo: Si tu cliente es un apasionado viajero es posible que le interese contenidos relacionados con destinos turísticos y experiencias de viajes.
Si quieres generar tu Buyer Persona paso a paso compartimos contigo este generador online de hubspot.
Etapas del proceso de compra del inbound marketing
Toda estrategia de este tipo se lleva a cabo como un proceso en el que se dan cuatro etapas fácilmente identificables.
1- Atracción
En esta etapa es cuando se ofrece contenido por los canales que se hayan definido y se persigue obtener la atención de personas interesadas.
Para esta primera etapa nos podemos valer de fuentes como los blogs, marketing de contenidos, las redes sociales, el email marketing o el posicionamiento SEO de nuestra marca.
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Unos ejemplos de atracción que podemos medir son los fans, visitas a nuestra web o enlaces obtenidos.
2- Conversión
Una vez atraído el usuario mediante los contenidos es momento de obtener una conversión en para los leads que hayamos establecido.
Para conseguir ese lead de nuestra conversión podemos emplear recursos como llamadas a la acción, «landing pages», formularios de contacto y suscripción.
Algunos tipos de leads que podemos medir son el ratio de conversión, el tiempo que un usuario pasa en nuestro sitio web o el engagement.
3- Venta
Tras la consecución de los leads la obtención de una venta es la confirmación de ese usuario como cliente, además de obtener el posible objetivo de cierre de venta.
Esa venta se puede cerrar mediante el uso de canales como el email, integraciones con CRM o Lead Scoring.
En esta etapa es interesante valorar sus resultados mediante los beneficios y las ventas obtenidas.
4- Encantamiento
No termina todo este proceso con la venta sino que continua obteniendo del cliente la satisfacción, confianza e identificación con la marca hasta convertirse en el propio prescriptor.
En esta etapa el usuario puede volver a comprar o traer otros clientes mediante la recomendación y prescripción de la marca.
En definitiva, todo este proceso de cuatro etapas es un embudo de compra por el que lo normal es que sean muchos los usuarios en su primera etapa y en cambio muchos menos en la última, tal como te mostramos en la siguiente gráfica.
Beneficios del inbound marketing para tu marca
A continuación vamos a detallarte los principales beneficios que puedes obtener si empiezas a usar este tipo de estrategias.
1- Mejora de la reputación de tu marca
Un contenido de calidad, interesante y útil para los usuarios nos permite posicionar a la marca como un referente en un determinado nicho.
2- Permite conocer más conocer tu cliente objetivo
La definición de tu buyer persona te permite conocer mejor quién es tu cliente objetivo.
3- Consigue ventas sin llevar a cabo acciones comerciales agresivas
Con este tipo de estrategia se dejan atrás estrategias comerciales más agresivas centradas en la venta directa.
En este caso la venta es la consecuencia de todo un proceso de atracción y persuasión al usuario.
4- Obtener más confianza con el cliente
Un cliente que decide recibir tu contenido porque le es de valor e interés y que finalmente decide comprar va a permitir a tu marca disponer de una mayor confianza con él.
5- Se obtiene más tráfico cualificado
La generación de contenido de valor es clave para obtener un tráfico mucho más cualificado y totalmente alineado con nuestros intereses.
6- Integración de más canales y medios de marketing
En este tipo de estrategia se favorece el aprovechamiento y utilización de varios canales de email marketing a la vez sumando todos ellos para obtener unos objetivos comunes.
7- Obtención de leads a un menor coste
Una mejor planificación y atracción de público objetivo permite conseguir leads a un menor precio.
8- Es más fácil fidelizar al cliente
Un buen embudo implica que más personas van a llegar la última etapa y por ello más personas que probablemente van a volver a comprar y ser fieles a la marca.
Ejemplos de marcas que ya están empleando el inbound marketing
Canva
En Canva tienen definido muy al tipo de personas que quieren llegar, personas que no tienen conocimientos avanzados de diseño pero que requieren diseños para pequeños negocios o tareas creativas en su actividad de comunicación o presencia online.
Para ese tipo de personas generan contenidos valiosos relacionados y vinculados a su ámbito profesional en un entorno 100% digital, principalmente mediante tutoriales y consejos con los que poder obtener capacidades y aptitudes digitales que aplicar en su día a día.
Esta aplicación de diseño utiliza principalmente dos canales con los que atrae a sus posibles clientes: mediante la publicación de contenidos en su blog y el envío de contenidos vía email marketing.
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El hecho de que la herramienta sea freemium juega también un papel fundamental en las etapas de atracción y conversión para cerrar la venta de su versión de pago, objetivo final.
La fase de encantamiento y fidelización es también clave para la marca, gracias a la recomendación de otros usuarios muchas otras personas conocen la herramienta, empiezan a usarla y pueden llegar a ser clientes.
Movistar+
Entre las muchas estrategias de marketing y comerciales que Movistar+ lleva a cabo también se encuentra la de Inbound mediante la posibilidad de compartir contenidos propios a modo de píldora.
Esta es una estupenda forma de mostrar su producto y aportar contenido que puede interesar a su cliente.
Para ello el mejor ejemplo lo tenemos en uno de sus programas estrella: La Resistencia.
Este programa se emite de forma parcial en abierto en su propio canal de YouTube obteniendo incluso de este modo cada uno de sus videos más audiencia que en la propia plataforma de la compañía teléfonica.
Este canal de YouTube en si mismo ya podría considerarse un propio producto por las cifras de suscriptores que tiene en este momento: 2,5 millones de suscriptores.
Aparte de este canal es importante destacar también la presencia en redes sociales desde diferentes perfiles asociados a sus canales o programas más destacados que dan visibilidad y notoriedad a la marca.
Conclusiones
Como hemos visto a lo largo de este post una estrategia de este tipo no requiere de complejas campañas publicitarias en las que invertir ni de campañas costosas en las que solo con un gran presupuesto obtenemos buenos resultados.
Se trata en realidad de conocer bien a quién queremos vender nuestro producto y de darle ese contenido irresistible por el que él mismo decida quedarse con nuestra marca y finalmente comprar.
El proceso, eso sí, no es sencillo, aún así dados todos los beneficios que hemos enumerado merece la pena.
¿Vas a poner en práctica una estrategia basada en Inbound Marketing?
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